生意的一切，都是从消费者中来，到消费者中去 进而达到去粗取精、去伪存真、循序渐进、知行合一 原点人群后，就是原点渠道。原点渠道就是那些真正能走货、卖货的通路。不同消费者的触媒习惯不同、同样的产品京东、天猫、淘宝、拼多多、抖音、快手效率也不同。 人、货、场的逻辑在于，从原点人群（人）到原点渠道（场），进而达到人、货、场的匹配，找到原点市场。进而建立、打造样板市场、逐步。
建立根据地从4P到三原点
没有两个客户是相同的，您的营销计划 目标电话号码或电话营销数据 也不应该相同。细分可确保您的信息在正确的时间通过高精度电话号码列表与正确的人见面，方法是根据特定特征对受众进行分类。您可能希望为高价值客户量身定制优惠，并专注于与最近没有互动的人重新互动。
再到样板市场、再到根据地建设。 这个匹配的过程，就是新消费品牌从0到1所要必须经历的认知初挑战。既：4P、三原点挑战。 十四、增长模型 顶层设计：顶层设计不是设计顶层，而是form top to down：一竿子捅到底、一竿子看到底、一竿子干到底。既：企业战略—市场战略—品牌战略。企业战略决定市场战略，市场战略决定品牌战略。 企业战略决定做什么、不做什么。企业的资源是有限的，在企业（组织）层面的战略首先是不做什么、做什么。选择做什么样的行业（赛道）、瞄准什么样的市场机会、做什么样的业务板块、拉出一条怎样的产品线规划。既：行业-市场-业务-产品线 市场战略：你可以把市场战略理解为绘制一。
作战地图”企业战略已
经把行业、市场、业务、产品 如何在网络星期一提高小型企业销售额 线规划好，好比粮草、兵马都已经准备好了。怎么打这个仗，先出哪个兵（产品）、先占领哪个山头（原点市场）、后出什么兵、怎么从一个点、到一条线、再到一个面，形成一个怎样的局。 品牌战略：产品是占领货架的，品牌是占领心智的。上兵伐谋，品牌战略就是上兵伐谋。就是你要举一杆什么样的大旗，去号令天下、去讨伐天下，这杆旗有多重要，它关乎投入、可断生死。落下来就是：品牌命名、产品系列化包装、差异化购买理由。 没有企业战略就没有市场战略、没有市场战略就没有品牌战略 企业战略。
是为君之道、市场战略是为将
之道、品牌战略是为战之道 十五、竞渠 sab 目录 道规模：线上、线下、宽度、广度 品牌知名度：广告、宣传、新闻、公关 品牌认知度：品类、特性关联度 精神文化：内在文化、精神属性 五个层次代表着一个品类市场竞争的进化度，1-5层进度越高，获取利润的竞争护城河就会越强，该品牌就越具备品类定价权。同样在一个以品牌为竞争工具的品类市场最终也会从1层走向5层。 在产品阶段有产品胜无产品、好产品胜坏产品、有技术胜无技术；渠道阶段线下、线上最终三家在量上都将。
趋于一致；品牌知名度，无非明
星+广告、图文+短视频、流量+内容。 产品端、渠道端、品牌知名度端的竞争逐步升级到品牌认知度的竞争。设备可以立马跟上，放大产能、线下渠道铺货长期看终将走到零和博弈、线上你可以在淘宝、京东、天猫上货推广我同样也可以。这些都不是最重要的，真正重要的是谁率先打入心智，将品牌注入心智。在当下混战阶段，各个品牌都有机会。 十六、品类分化 品类在分化的过程中，会存在一个模糊阶段——分化的临界状态。比如像进口啤酒，可能在重度消费者认知中，它已经形成了新的品类——喝点进口啤酒。甚至这类重度消费人群在认知上支持区隔产生。但是在广谱人群当中，它可能还没有这个区隔的认知基础，可能觉得这两个都是属于啤酒品类里面。 判断依据：消费趋势、可感知性、对方防御。 消费趋势：是不是会有越来越多的人去购买这个产品，尤其你的母品类中的人，是不是在往你这边靠。比方说喝啤酒（母品类）的。
人里面是不是会有更多的人转
移到你认为的趋势里。 可感知性：新品类是否较原品类有清晰有效的利益点，它相较原品类的一个清晰的利益点，也就是我们说的：差异化的价值点是不是明显的能够让顾客很清晰的去感知到。比方进口啤酒的口感是不是真的和国产啤酒有非常明确的可感知差异，尤其是对非重度消费者而言。如果是，那么推动品类化的品牌，要尽快在认知窗口之前抢先进入心智。 对手的防御：原品类的对手：这一类的竞争对手，对我们的威胁是。
最大的。他们非常熟悉行业，甚至
可能比你强大。你分化出来的新品类，通常都会对他们造成利益损害，他们一定会想方设法来封杀你。这种要找到对手结构性劣势。 十七、极致荒谬 创建一个更大、更全、更好的公司，从而超越竞争对手，这对初创公司而言，无异于以卵击石。初创公司更应该将单一要素最大化，只针对最关键的单一要素，集中优势力量重点突破。 芒格说：一个企业一旦在某个重要的环节上做到近乎荒谬，那么它就具备了取胜系统。事实上，那些好的生意是可以住进人们心里的，而住进人们心里并不容易。用户几乎不会记住平常或平庸的。
产品服务，能让用户记住并感
动的，是那些近乎荒谬的品质或服务。在一个单点、单一要素上聚焦资源，所带来的峰值体验就是口碑。 因为，单一要素而产生的极致荒谬，是最容易引发用户的强烈记忆和好感，也最容易在用户那里建立知名度和打通相关心智连接。这种流量一旦回头，其“单一要素最大化”，即企业应聚焦第一曲线的一个核心要素，重度投入资源，通过单一要素10倍速变化识别破局点，再将全部资源投入，让单一要素最大化，并且击穿阈值，需要的是创始人的判断力和执行力。 小米把性价比做到了近乎荒谬。
收获了口碑 苹果手机将体验
做到了极致，开创了智能手机 胖东来将服务做到了极致，建立了护城河 蜜雪冰城把价格做到了近乎荒谬，达成了规模 十八、模仿定律 即1%的人影响9%的人，再影响90%的人 高端产品消费往往有一个特征，即结构性消费 从上到下，既是“1990法则”又是模仿定律 1%的KOL，自上而下 9%的KOC，辐射周边 90%的普罗大众 这个结构和高铁坐一样 1%是商务座，9%是一等座，90%是二等座 法国社会学家塔尔德在著作《模仿的定律》中。
提出“种草心理学”，他认为：“每个人都有模仿他人的习惯，而这种模仿是最基本的社会关系”，塔尔德还提出了三个模仿定律： 第一个，社会下层人士具有模仿上层人士的倾向。 第二个，模仿一旦发生，便以几何级数增长，迅速蔓延。 第三个，人类对本土文化的模仿总是优于外部文化。 模仿是最基本的社会关系，也是社会行为的最终元素，社会就是由互相模仿的个人组成的群体。社会关系基本上就是模仿的关系。结合创新扩散曲线，一个新产品、新品牌是怎么流行起来的？最终不过是一小撮人先试用了这个产品，然后引起了大众的模仿。 真实的消费也是如。
此：根据克劳锐的调研，有67.8%的用户认为种草内容对选择商品并最终产生购买行为有很大的影响，74%的用户曾经购买过被种草的商品，80.7%的用户被种草后会在一周内完成购买。KOC/L营销本质上是一种消费模仿，往下挖——模仿的根源在于认同。包括：身份、情绪、态度、价值观的认同。 社会关系三层模仿：熟人朋友、意见领袖、明星效应 模仿的四要素：场景、标签、语言、文化 十九、卖点公式：选用了、具有了、满足了 红牛：选用了（牛磺。
酸、咖啡因、维生素B12等）配料，具有（提神抗疲劳）功能，满足了使用者（疲劳、犯困时需要提升精神头）利益，所以，困了、累了，喝红牛。 元气森林：选用了（水、赤藓糖醇、二氧化碳等）配料，具有（低糖、0脂、0卡）功能，满足了使用者（既想喝饮料又怕胖）利益，所以，好喝，不怕胖。 小仙炖：选用了（95℃恒温炖煮）技术，具有（营养留存最大化）功能，满足了使用者（既想吃燕窝又不方便加工）利益，所以，鲜炖燕窝，认准小仙炖。 三顿半：选用了（从“烘焙-萃取-冻干”全链路自建），具有（在任何温度任何液体中溶解）功能，满足了使用者（品质+便捷）利益，所以，精品速溶咖啡，就选三顿半。 简爱：只选用了（生牛乳、糖、乳酸菌。
）为配料，具有（健康、无添加）功能，满足了使用者（健康、安全）利益，所以，这就是简爱，生牛乳、糖、乳酸菌，其他的没了。 拉面说：选用了（半生鲜面、定制料包）为配料，具有（健康、方便、好吃）功能，满足了使用者（既健康、又方便）利益，所以拉面说，家里的拉面馆。 二十、5A策略 从品牌用户、到竞品用户、到品类用户、再到跨品类用户、再到场景用户。
