基于账户的营销 (ABM) 已成为 B2B 营销领域的一种强大策略，它提供了一种个性化的方法来定位对您的业务最重要的关键账户。与覆盖面广泛的传统营销不同，ABM 专注于通过量身定制的营销活动识别和吸引高价值账户。本文将深入探讨 ABM 是什么、如何使用以及何时使用它，提供实用的技巧和窍门，并提供衡量成功的见解。
什么是基于账户的营销？
基于账户的营销是一种高度集中的业务策略，营销团队将单个潜在客户或客户视为自己的市场。这种方法对于向具有复杂决策流程的大型企业销售产品的 B2B 公司尤其有效。ABM 涉及协调销售和营销工作以针对特定账户，创建个性化的内容和体验，以引起这些账户中关键利益相关者的共鸣。
如何使用基于帐户的营销
1. 识别高价值账户：
ABM 的第一步是确定最有可能从您的产品或服务中受益的账户。这些账户通常具有较高的生命周期价值，符合您理想的客户资料，并且有您的解决方案可以满足的迫切需求。
使用公司统计数据（行业、公司规模、收入等）和技术统计数据（技术堆栈）来缩小目标账户列表。
2.协调销售和营销团队：
ABM 需要销售和营销团队之间的密
切合作。两个团队需要就目标客户、信息传递和总体策略达成一致。销售可以提供有关客户的宝贵见解，而营销可以创建吸引客户所需的个性化内容。
定期会议和共同目标对于保持一致性和确保两个团队朝着相同目标努力至关重要。
3. 开展个性化活动：
确定目标账户后，下一步就是根据每个账户的独特需求和痛点创建个性化活动。这可以包括定制电子邮件、个性化登录页面、定向广告和定制内容（例如白皮书、案例研究）。
成功的 ABM 活动的关键在于相关性。您的内容与目标客户的特定挑战和目标越能产生共鸣，您的活动就越有效。
4. 让决策者参与：
ABM 就是吸引目标账户中的关键利益相关者。确定每个账户中的决策者和影响者，并制定策略通过多种渠道（电子邮件、LinkedIn、活动等）吸引他们。
基于账户的广告可以成为接触这些个人的有效方式，使用 LinkedIn 和 Google Ads 等平台传递有针对性的信息。
5. 执行并监控活动：
活动上线后，密切监控其效果至关重要
使用分析工具跟踪参与度指标，例如电子邮件打开率、点击率以及在个性化登录页面上花费的时间。
ABM 是一个迭代过程。根据数据，优化您的活动和信息传递，以提高参与度和转化率。
6.测量和优化：
ABM 的成功衡量标准与传统营销活动不同。ABM 并不关注潜在客户数量等指标，而是强调账户参与度、渠道速度和交易规模等指标。
使用基于帐户的分析平台等工具来跟踪您的 ABM 工作绩效，并做出数据驱动的决策以优化未来的活动。
何时使用基于帐户的营销
ABM 并不适合每家企业或每种情况。以下是 ABM 特别有效的一些情况：
您还可以编辑菜单、调整价格、添加和管理员工、定义安全参数等。这些都是完全透明的，质量非常高。它们不断更新。购买我们的产品，在您的业务中取 WhatsApp 号码数据 得成功。这些都是完全透明的，质量非常高，并且不断更新。购买我们的产品，在您的业务中取得成功。
如果您的业务针对的是采购流程复杂的
大型企业，ABM 是一种理想的策略。这些组织通常需要个性化的方法，让多个利益相关者参与决策过程。
2. 高客户生命周期价值（CLTV）：
当您的潜在客户拥有较高的 CLTV 时，ABM 尤其 巴拿马电话号码列表 有效。当每个帐户的回报都很可观时，ABM 所需的努力和资源才是合理的。
3.复杂的销售周期：
在销售周期较长且复杂的行业中，ABM 可以帮助长 alb 目录 期培养关系。通过在买家旅程的每个阶段提供个性化的内容和参与度，ABM 可以加速销售周期。
4.利基市场：
如果您在潜在客户数量有限的利基
市场运营，ABM 可让您将精力集中在最重要的客户上。
5.交叉销售和追加销售：
ABM 不仅可用于吸引新客户，还可有效拓展与现有客户的关系。通过了解客户的具体需求和挑战，您可以提供定制解决方案，从而增加收入。
成功实施 ABM 的技巧和窍门
1.从小处着手，逐步扩大规模：
从少数高价值账户开始您的 ABM 工作。这样您就可以测试您的策略，改进您的方法，并在获得更多见解和资源时扩大您的工作范围。
2.利用技术：
Terminus、Demandbase 和 Engagio 等 ABM 平台可以自动化和优化您的广告活动。这些工具提供帐户定位、个性化内容投放和详细分析等功能，让您更轻松地执行和衡量您的 ABM 工作。
3. 创建帐户特定内容：
投资创建针对每个目标账户高度定制的内容
这可能包括定制案例研究、个性化视频消息或特定账户的白皮书。内容越定制化，就越有可能引起共鸣。
4.使用多渠道策略：
不要依赖单一渠道来吸引目标客户。使用电子邮件、社交媒体、直邮、活动和定向广告的组合来接触关键利益相关者。多渠道方法可以增加您在合适的时间吸引合适人选的机会。
5. 监控参与度指标：
密切关注目标账户如何与您的内容互动。内容下载量、网络研讨会参与度和网站访问量等指标可以让您深入了解账户的兴趣和需求，从而进一步定制您的消息传递。
6.个性化买家旅程：
ABM 的核心是个性化
根据目标客户的具体需求定制买家旅程的每个阶段。这可能意味着创建自定义登录页面、个性化电子邮件或定制销售演示文稿。
7.培养长期关系：
ABM 不是一次性的努力；它是为了与您的主要客户建立长期关系。专注于通过个性化内容、定期检查和主动解决问题来提供持续的价值。
衡量 ABM 成功的指标
衡量 ABM 的成功需要采用与传统营销指标不同的方法。以下是一些需要跟踪的关键指标：
1. 账户参与度：
跟踪目标账户对您的营销活动的参与度。这可能包括电子邮件打开率、点击率、网站访问量和社交媒体互动等指标。高参与度表明您的内容与账户产生了共鸣。
2.管道速度：
衡量目标客户在销售渠道中的移动速度。ABM 应通过提供高度相关的内容和个性化的参与来加速销售周期。
3. 交易规模：
ABM 的目标之一是通过锁定高价值账户来增加平均交易规模。跟踪 ABM 锁定账户达成的交易规模，并将其与您的平均交易规模进行比较。
4. 胜率：
监控 ABM 活动的成功率。更高的成功率表明您的个性化方法正在有效地将目标账户转化为客户。
5.客户生命周期价值（CLTV）：
跟踪通过 ABM 获得的客户的长期价值
由于 ABM 专注于高价值账户，因此这些客户的 CLTV 应该高于通过其他营销方式获得的客户。
6. 账户保留和扩展：
ABM 不仅关乎客户获取，还关乎客户留存和扩张。跟踪帐户续订率、追加销售机会和交叉销售成功率等指标，以衡量 ABM 工作的长期影响。
结论
对于希望通过个性化、相关内容吸引高价值账户的 B2B 公司来说，基于账户的营销是一种强大的策略。通过协调销售和营销、创建量身定制的广告活动并关注重要的指标，ABM 可以推动业务的显著增长。然而，ABM 并不是一刀切的方法；它需要仔细规划、执行和持续优化。通过遵循本文概述的提示和最佳实践，您可以成功实施 ABM 并实现您的营销和销售目标。
无论您是 ABM 新手还是希望改进现有策略，关键是要专注于最重要的帐户，并不断寻求提供价值和建立牢固持久关系的方法。
